La apuesta al maíz que se infló con el paso del tiempo

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El fabricante de popcorn, que está presente en las góndolas desde 1998, lanza una línea de pastas secas libres de gluten. Promete facturar $ 13 millones este año.

Nota en Diario Cronista

cronistaEn 1997, la Argentina se convertía en el mayor exportador mundial de maíz pisingallo -título que ostentó hasta hace apenas dos campañas-, cuando Cristóbal Koefoed descubrió que podía producir popcorn en bolsas para microondas, que vio en una película estadounidense. Con apenas 19 años, aprovechó su ingenio para, a partir de unas fotos, desarrollar, en la Argentina, las máquinas para procesar el maíz pisingallo. “Su tío le pagaba un sueldo en concepto de este emprendimiento que estaba montando e, incluso, le cedió un rincón de su galpón, de insumos para el agro, para que arme las máquinas”, explica Alejandro Dodds, gerente Comercial de Marlom’s, fabricante local de popcorn que está presente en las góndolas desde 1998.
La firma, que facturó $ 10 millones el año pasado, superó el embate de grandes multinacionales y atravesó airoso la crisis de 2001. A su vez, multiplicó por tres, a nueve, los sabores que ofrece al público y ahora prepara el lanzamiento de una línea de pastas secas libres de gluten: Wakas (ver recuadro).

Remarcar con atención
“Una de las estrategias más firmes que sostuvo la compañía durante gran parte de su historia fue una política de precios agresiva, que ponía una barrera de entrada elevada a las grandes cadenas que habían abandonado el país en 2001 y que podían volver en cualquier momento”, repasa Dodds. Las multinacionales que operaban en el mercado salieron en 2001 y después de capear la crisis, Marlom’s no sólo persistió, sino que incrementó su presencia en las góndolas argentinas. “Adoptamos una nueva presentación en caja para tener mejor presencia y lanzamos nuevos sabores atentos al paladar argentino”, agrega el ejecutivo. El año pasado, la firma comercializó dos millones de unidades y dos embarcaciones bastaron para que un 15% de esa producción cruce el charco, hasta Uruguay.
Otro secreto de la compañía se remonta a sus inicios, cuando alcanzó un contrato con el proveedor de Blockbuster en la Argentina. “Fue la carta de presentación para sumar a los principales supermercados a su cartera de consumidores”, asegura Dodds. Hoy, el 90% de los ingresos de Marlom’s pasa por la presencia en esas cadenas de grandes superficies.
En enero de 2005, Dodds tenía 18 años y trabajaba en la aseguradora Liberty (hoy Intégrity) cuando su tío lo llamó porque el sobrino de su mujer -Koefoed- quería dejar la empresa a alguien de confianza, ya que tenía la oportunidad de desembarcar con otro proyecto. “Arranqué tan solo como él siete años antes”, asegura Dodds sobre sus primeros pasos en la empresa de popcorn.
Hace tres años, la sociedad sumó nuevos integrantes, también empresarios pymes. Hoy, son cuatro socios, pero solo uno trabaja en la empresa, como gerente General. Además, tiene dos empleados en el área de administración y cuatro operarios.
“Acceder a la materia prima, el maíz pisingallo de exportación, es sencillo, pero no económico”, señala Dodds. “Los grandes consumidores de maíz en la Argentina son Hoyts-Cinemark y otras cadenas de cine, pero más del 90% se exporta”, agrega el gerente Comercial de la empresa, que compra a productores unas 450 toneladas por año.
La llegada de nuevos jugadores al mercado, una de las históricas amenazas de la empresa, es vista como una posibilidad. “Lo vemos con buenos ojos porque el mercado aún es pequeño y sólo queda incrementar el segmento y, de esa forma, ganar espacio”, concluye Dodds.